سوگیری لنگر انداختن/همه چیز همان است که اول فهمیدم

سوگیری لنگر انداختن یک سوگیری شناختی است که باعث می‌شود ما به‌طور قابل‌توجهی به اولین اطلاعاتی که درباره یک موضوع دریافت می‌کنیم، تکیه کنیم. زمانی که در حال برنامه‌ریزی یا برآورد کردن چیزی هستیم، اطلاعات جدیدتر را بر اساس نقطه مرجع یا “لنگر” اولیه تفسیر می‌کنیم، به جای اینکه آن‌ها را به‌طور عینی بررسی کنیم. این سوگیری می‌تواند قضاوت ما را تحریف کرده و مانع از آن شود که برنامه‌ها یا پیش‌بینی‌های خود را به‌درستی و به میزان لازم به‌روز کنیم.

این سوگیری در کجا رخ می‌دهد؟

تصور کنید که برای خرید هدیه‌ای برای دوستتان به خرید رفته‌اید. یک جفت گوشواره پیدا می‌کنید که مطمئن هستید دوستتان آن‌ها را دوست خواهد داشت، اما قیمت آن‌ها ۱۰۰ دلار است که بسیار بیشتر از بودجه‌ای است که تعیین کرده‌اید. پس از برگرداندن گوشواره‌های گران، یک گردنبند به قیمت ۷۵ دلار پیدا می‌کنید—این گردنبند همچنان از بودجه‌تان بیشتر است، اما خب، ارزان‌تر از گوشواره‌هاست!

در این مثال، سوگیری لنگر انداختن باعث می‌شود که قیمت ۱۰۰ دلاری گوشواره به عنوان “لنگر” عمل کند و باعث شود که قیمت ۷۵ دلاری گردنبند منطقی‌تر به نظر برسد، حتی اگر هنوز هم بالاتر از بودجه‌ی اولیه شما باشد.

تأثیرات فردی:
وقتی ما به یک عدد مشخص یا برنامه خاصی وابسته می‌شویم (به دلیل سوگیری لنگر انداختن)، تمامی اطلاعات جدید را از فیلتر آن چارچوب ذهنی اولیه عبور می‌دهیم که باعث تحریف درک ما می‌شود. این مسئله باعث می‌شود تمایل کمتری به تغییر برنامه‌های خود داشته باشیم، حتی اگر شرایط جدید این تغییرات را ضروری سازد.

تأثیرات سیستماتیک:
سوگیری لنگر انداختن بسیار فراگیر است و تصور می‌شود که موجب ایجاد سایر سوگیری‌های شناختی مانند سوگیری برنامه‌ریزی و اثر نورافکن نیز می‌شود. این سوگیری می‌تواند بر قضاوت‌های دادگاهی نیز تأثیر بگذارد؛ تحقیقاتی نشان داده که احکام حبس تعیین‌شده توسط هیئت منصفه و قضات می‌تواند تحت تأثیر ارائه یک “لنگر” قرار بگیرد. به عنوان مثال، پیشنهاد اولیه‌ای در مورد مدت حبس می‌تواند به عنوان مرجع قضاوت‌های بعدی عمل کند.

چگونه بر محصولات تأثیر می‌گذارد:
سوگیری لنگر انداختن در نحوه درک مشتریان از ارزش یک کالا و مقایسه آن با گزینه‌های دیگر تأثیر دارد. در زمینه قیمت‌گذاری، این سوگیری را می‌توان به مثال تخفیف‌ها و فروش‌های ویژه اعمال کرد. لنگر انداختن می‌تواند تأثیرات مثبت و منفی داشته باشد که بستگی به قیمتی دارد که مشتری ابتدا با آن مواجه می‌شود. اگر مشتری در ابتدا قیمت اصلی و بدون تخفیف یک محصول را ببیند، این عدد به عنوان لنگر عمل می‌کند؛ و وقتی تخفیفی را مشاهده می‌کند، آن را یک معامله عالی ارزیابی می‌کند. از طرف دیگر، اگر مشتری ابتدا با قیمت کاهش‌یافته مواجه شود و سپس با قیمت استاندارد روبرو شود، ممکن است قیمت اصلی را بسیار بالا و ناعادلانه تلقی کند

چرا این سوگیری اتفاق می‌افتد؟
سوگیری لنگر انداختن یکی از قوی‌ترین تأثیرات در روانشناسی است. بسیاری از مطالعات تأثیرات آن را تأیید کرده و نشان داده‌اند که ما اغلب می‌توانیم به مقادیر و اطلاعاتی که حتی مرتبط با وظیفه فعلی نیستند، وابسته شویم. در یک مطالعه، از افراد خواسته شد دو رقم آخر شماره تأمین اجتماعی خود را بگویند. سپس به آن‌ها تعدادی محصول مختلف نشان داده شد، از جمله تجهیزات کامپیوتری، بطری‌های شراب و جعبه‌های شکلات. برای هر کالا، شرکت‌کنندگان مشخص کردند که آیا مایل هستند مبلغی که با دو رقم آن‌ها تشکیل شده را پرداخت کنند یا خیر. به عنوان مثال، اگر شماره کسی با ۳۴ به پایان می‌رسید، باید می‌گفت آیا برای هر کالا ۳۴ دلار پرداخت می‌کند یا نه. پس از آن، محققان از آن‌ها خواستند حداکثر مبلغی که مایلند پرداخت کنند را بگویند.

با اینکه شماره تأمین اجتماعی فقط یک رشته تصادفی از اعداد است، اما این اعداد بر تصمیم‌گیری آن‌ها تأثیر گذاشت. افرادی که دو رقمشان به عدد بالاتری ختم می‌شد، تمایل داشتند برای همان محصولات به‌طور قابل‌توجهی بیشتر پرداخت کنند، در مقایسه با افرادی که با اعداد پایین‌تر مواجه بودند. سوگیری لنگر انداختن همچنین زمانی که لنگرها از طریق پرتاب تاس یا چرخاندن چرخ به دست می‌آیند، برقرار است، حتی زمانی که محققان به افراد یادآوری می‌کنند که لنگر بی‌ارتباط است.

با توجه به فراگیر بودن این سوگیری، به نظر می‌رسد که به‌طور عمیق در شناخت انسان ریشه‌دار است. علل آن هنوز در حال بحث است، اما شواهد جدیدترین نشان می‌دهد که بسته به منبع اطلاعات لنگر، این سوگیری به دلایل مختلفی اتفاق می‌افتد. ما می‌توانیم به انواع مختلفی از مقادیر یا اطلاعات وابسته شویم، چه خودمان آن‌ها را ایجاد کرده باشیم و چه از منابع خارجی به ما ارائه شده باشند.

وقتی خودمان لنگر را ایجاد می‌کنیم: فرضیه لنگر و تنظیم
توضیح اولیه برای سوگیری لنگر انداختن از آموس تورسکی و دانیل کانمن، دو تن از تأثیرگذارترین چهره‌ها در اقتصاد رفتاری، ناشی می‌شود. در مقاله‌ای در سال ۱۹۷۴ به نام “قضاوت در شرایط عدم قطعیت: قاعده‌ها و سوگیری‌ها”، تورسکی و کانمن نظریه‌پردازی کردند که وقتی مردم سعی می‌کنند برآوردها یا پیش‌بینی‌هایی انجام دهند، از یک ارزش اولیه یا نقطه شروع استفاده کرده و سپس از آنجا تنظیماتی انجام می‌دهند. سوگیری لنگر انداختن به این دلیل اتفاق می‌افتد که تنظیمات معمولاً به‌طور قابل توجهی انجام نمی‌شود و این منجر به تصمیم‌گیری نادرست می‌شود. این به عنوان فرضیه لنگر و تنظیم شناخته می‌شود.

برای تأیید نظریه لنگر انداختن، تورسکی و کانمن مطالعه‌ای انجام دادند که در آن از دانش‌آموزان دبیرستان خواسته شد تا پاسخ معادلات ریاضی را در یک بازه زمانی بسیار کوتاه حدس بزنند. به عنوان مثال، در عرض پنج ثانیه، از دانش‌آموزان خواسته شد تا محصول زیر را برآورد کنند:

۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱۸ \times 7 \times 6 \times 5 \times 4 \times 3 \times 2 \times 18×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱

گروه دیگری همان دنباله را در معکوس دریافت کردند:

۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸۱ \times 2 \times 3 \times 4 \times 5 \times 6 \times 7 \times 81×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸

برآورد میانه برای مسئله اول ۲,۲۵۰ بود، در حالی که برآورد میانه برای دومی ۵۱۲ بود. (پاسخ صحیح ۴۰,۳۲۰ است). تورسکی و کانمن ادعا کردند که این تفاوت ناشی از این است که دانش‌آموزان سعی داشتند محاسبات جزئی را در ذهن خود انجام دهند و سپس این مقادیر را برای رسیدن به یک پاسخ تنظیم کنند. گروهی که دنباله نزولی را دریافت کرده بودند، با اعداد بزرگتری شروع کردند، بنابراین محاسبات جزئی آن‌ها به یک نقطه شروع بزرگتر منتهی شد که به آن وابسته شدند (و برعکس برای گروهی که دنباله صعودی را دریافت کرده بودند).

توضیح تورسکی و کانمن به خوبی سوگیری لنگر انداختن را در موقعیت‌هایی که افراد خودشان یک لنگر ایجاد می‌کنند، نشان می‌دهد. با این حال، در مواردی که لنگر توسط یک منبع خارجی ارائه می‌شود، فرضیه لنگر و تنظیم به‌خوبی حمایت نمی‌شود. در این مواقع، ادبیات به یک پدیده به نام دسترس‌پذیری انتخابی تمایل دارد.

فرضیه دسترس‌پذیری انتخابی
این نظریه به آماده‌سازی (Priming)، یک اثر رایج دیگر در روانشناسی، وابسته است. وقتی افراد در معرض یک مفهوم قرار می‌گیرند، آماده می‌شوند، به این معنی که نواحی مغز مربوط به آن مفهوم فعال باقی می‌مانند. این باعث می‌شود که آن مفهوم به‌راحتی در دسترس باشد و در نتیجه قادر به تأثیرگذاری بر رفتار افراد بدون آگاهی آن‌ها باشد.

آماده‌سازی یک پدیده قوی و فراگیر است که نقش مهمی در بسیاری دیگر از سوگیری‌ها و قاعده‌ها ایفا می‌کند و به نظر می‌رسد که سوگیری لنگر انداختن نیز یکی از آن‌هاست. طبق این نظریه، وقتی ما به‌طور اولیه با یک قطعه اطلاعات لنگر مواجه می‌شویم، یک نمای ذهنی از هدف می‌سازیم و آزمایش می‌کنیم که آیا لنگر یک ارزش منطقی است یا خیر. به عنوان مثال، اگر از شما بپرسم آیا رودخانه می‌سی‌سی‌پی بلندتر است یا کوتاه‌تر از ۳,۰۰۰ مایل، شما ممکن است سعی کنید توسعه شمال به جنوب ایالات متحده را تصور کنید و از آن برای پیدا کردن پاسخ استفاده کنید.

در حین ساخت مدل ذهنی و آزمایش لنگر روی آن، ما در نهایت سایر قطعات اطلاعاتی را که با لنگر هم‌خوانی دارند فعال می‌کنیم. در نتیجه، با تمام این اطلاعات آماده می‌شویم و احتمال اینکه بر تصمیم‌گیری ما تأثیر بگذارد افزایش می‌یابد. با این حال، اطلاعات فعال‌شده درون مدل ذهنی ما برای یک مفهوم خاص زندگی می‌کند، بنابراین سوگیری لنگر انداختن زمانی قوی‌تر است که اطلاعات آماده‌شده برای وظیفه مورد نظر قابل‌استفاده باشد. بنابراین، بعد از اینکه به سؤال اول من در مورد رودخانه می‌سی‌سی‌پی پاسخ دادید، اگر از شما بپرسم که رودخانه چقدر عرض دارد، لنگری که به شما داده‌ام (۳,۰۰۰ مایل) نباید تأثیر زیادی بر پاسخ شما بگذارد، زیرا در مدل ذهنی شما، این عدد فقط به طول مربوط بود.

برای آزمایش این ایده، استراک و موس‌ویلر (۱۹۹۷) از شرکت‌کنندگان خواستند تا یک پرسشنامه پر کنند. اول، آن‌ها یک قضاوت مقایسه‌ای انجام دادند، به این معنی که از آن‌ها خواسته شد حدس بزنند آیا ارزش یک شی هدف بالاتر یا پایین‌تر از یک لنگر ارائه‌شده است. به عنوان مثال، ممکن بود از آن‌ها بپرسند آیا دروازه براندنبورگ (هدف) بلندتر یا کوتاه‌تر از ۱۵۰ متر (لنگر) است. پس از این، آن‌ها یک قضاوت مطلق در مورد هدف انجام دادند، مانند اینکه از آن‌ها خواسته شد حدس بزنند دروازه براندنبورگ چقدر بلند است. با این حال، برای برخی از شرکت‌کنندگان، قضاوت مطلق شامل بعدی متفاوت از قضاوت مقایسه‌ای بود—مانند پرسیدن در مورد عرض یک سازه به جای ارتفاع آن.

نتایج نشان داد که اثر لنگر بسیار قوی‌تر است اگر آنچه از ما خواسته می‌شود اندازه‌گیری یا برآورد کنیم، برای هر دو سؤال یکسان باشد، که این موضوع از نظریه دسترس‌پذیری انتخابی حمایت می‌کند. این به این معنی نیست که فرضیه لنگر و تنظیم نادرست است، بلکه به این معنی است که سوگیری لنگر انداختن به مکانیزم‌های مختلفی وابسته است و به دلایل متفاوتی بسته به شرایط اتفاق می‌افتد.

تحقیقات نشان می‌دهد که عوامل متعددی بر سوگیری لنگر انداختن تأثیر می‌گذارند. یکی از این عوامل، حالت روحی است: شواهد نشان می‌دهد که افراد در حالت روحی غمگین بیشتر مستعد سوگیری لنگر هستند، در مقایسه با دیگرانی که در حالت روحی خوب به سر می‌برند. این نتیجه تعجب‌آور است زیرا به طور تاریخی، آزمایش‌ها نشان داده‌اند که حالات شاد باعث پردازش بیشتر و سوگیری می‌شوند، در حالی که غم باعث می‌شود افراد با دقت بیشتری فکر کنند.

این یافته در چارچوب نظریه دسترس‌پذیری انتخابی منطقی به نظر می‌رسد. اگر غم باعث شود افراد پردازش دقیق‌تری داشته باشند، این به این معنی است که آن‌ها اطلاعات بیشتری که با لنگر هم‌خوانی دارد را فعال می‌کنند، که سپس سوگیری لنگر انداختن را تقویت می‌کند.

چرا این موضوع مهم است
سوگیری لنگر انداختن یکی از فراگیرترین سوگیری‌های شناختی است. چه در حال تعیین یک برنامه برای یک پروژه باشیم و چه در تلاش برای تعیین یک بودجه منطقی، این سوگیری می‌تواند دیدگاه ما را دچار اختلال کند و ما را وادار به چسبیدن به یک عدد یا ارزش خاص کند، حتی زمانی که این کار غیرمنطقی است.

لنگر انداختن به حدی در زندگی ما ریشه دارد که به عنوان یک نیروی محرکه پشت بسیاری از سوگیری‌ها و قضاوت‌های دیگر در نظر گرفته می‌شود. یکی از مثال‌ها، سوگیری برنامه‌ریزی است که توضیح می‌دهد چگونه ما تمایل داریم زمان مورد نیاز برای اتمام یک کار و همچنین هزینه‌های آن را دست کم بگیریم. هنگامی که ما یک برنامه اولیه برای انجام یک پروژه تعیین می‌کنیم، ممکن است به آن لنگر بیفتیم و این باعث می‌شود که از به‌روزرسانی برنامه خود خودداری کنیم، حتی اگر روشن شود که به زمان یا بودجه بیشتری نیاز داریم. این می‌تواند عواقب قابل توجهی داشته باشد، به ویژه در دنیای کسب‌وکار که ممکن است پول زیادی در یک پروژه سرمایه‌گذاری شده باشد.

چگونه از آن اجتناب کنیم
اجتناب کامل از سوگیری لنگر انداختن به احتمال زیاد ممکن نیست، با توجه به همه‌گیری و قدرت آن. مانند همه سوگیری‌های شناختی، سوگیری لنگر انداختن به صورت ناخودآگاه اتفاق می‌افتد، به این معنی که قطع آن دشوار است. حتی ناامیدکننده‌تر، استراتژی‌هایی که به طور شهودی به نظر می‌رسد که روش‌های خوبی برای اجتناب از سوگیری هستند، ممکن است با لنگر انداختن مؤثر نباشند. به عنوان مثال، معمولاً ایده خوبی است که در تصمیم‌گیری زمان بگذاریم و به دقت فکر کنیم، اما همان‌طور که در بالا بحث شد، فکر کردن بیشتر به یک لنگر ممکن است این اثر را قوی‌تر کند و منجر به فعال‌سازی اطلاعات بیشتری که با لنگر همخوانی دارد، شود.

یک استراتژی ساده و مبتنی بر شواهد برای مقابله با سوگیری لنگر انداختن این است که دلایل عدم مناسب بودن آن لنگر برای وضعیت را مطرح کنیم. در یک مطالعه، از کارشناسان خواسته شد تا قضاوت کنند آیا قیمت فروش مجدد یک خودروی خاص (لنگر) بیش از حد بالا یا پایین است، و سپس از آن‌ها خواسته شد تا یک تخمین بهتر ارائه دهند. با این حال، قبل از ارائه قیمت خود، نیمی از کارشناسان نیز از آن‌ها خواسته شد تا استدلال‌هایی علیه قیمت لنگر ارائه دهند. این شرکت‌کنندگان اثر لنگر ضعیف‌تری را نشان دادند، در مقایسه با کسانی که استدلال‌های مخالفی ارائه نکرده بودند.

در نظر گرفتن چند گزینه همیشه ایده خوبی است که به تصمیم‌گیری کمک می‌کند. این استراتژی مشابه با مفهوم «تیم قرمز» است که شامل تعیین افرادی است که ایده‌های یک گروه را به چالش می‌کشند. با ساختن مرحله‌ای در فرآیند تصمیم‌گیری که به طور خاص به افشای نقاط ضعف یک برنامه و در نظر گرفتن گزینه‌های آن اختصاص داده شده است، ممکن است بتوان تأثیر یک لنگر را کاهش داد.

چگونه همه چیز آغاز شد
نخستین ذکر سوگیری لنگر انداختن در یک مطالعه ۱۹۵۸ توسط موزافر شریف، دانیل تاب و کارل هوولند بود. این محققان در حال اجرای مطالعه‌ای در روان‌فیزیک بودند، که شاخه‌ای از روانشناسی است که به بررسی نحوه درک ما از ویژگی‌های فیزیکی اشیاء می‌پردازد. این آزمایش خاص شامل درخواست از شرکت‌کنندگان برای تخمین وزن اشیاء بود. آن‌ها از اصطلاح «لنگر» برای توصیف چگونگی تأثیر وجود یک وزن افراطی بر قضاوت‌های اشیاء دیگر استفاده کردند. اثر لنگر انداختن تا اواخر دهه ۱۹۶۰ به عنوان یک سوگیری که بر تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارد، مفهوم‌سازی نشد و تا دهه ۱۹۷۰ بود که دانیل کانمن و آموستور سوارز فرضیه لنگر و تعدیل را برای توضیح این پدیده معرفی کردند.

مثال ۱ – لنگرها در سیستم قضایی کیفری
در سیستم قضایی کیفری، دادستان‌ها و وکلا معمولاً درخواست یک مجازات خاص برای کسانی که به جرم محکوم شده‌اند، دارند. در موارد دیگر، ممکن است مجازاتی توسط یک کارمند خدمات اجتماعی (مانند مأمور آزادی مشروط) توصیه شود. به طور فنی، قاضی در یک پرونده هنوز آزادی عمل برای تعیین مجازات مناسب برای یک فرد را دارد، اما تحقیقات نشان داده است که این درخواست‌ها می‌توانند به عنوان لنگر عمل کنند و بر حکم نهایی تأثیر بگذارند.

در یک مطالعه، به قاضی‌ها یک پرونده فرضی جنایی ارائه شد که شامل درخواست دادستان برای تعیین مجازات زندان بود. برای برخی از قاضی‌ها، مجازات توصیه شده ۲ ماه بود و برای دیگران، ۳۴ ماه. ابتدا قاضی‌ها ارزیابی کردند که آیا فکر می‌کنند این درخواست خیلی کم، خیلی زیاد یا مناسب است. پس از آن، آن‌ها مشخص کردند که اگر خودشان در حال قضاوت بر پرونده بودند، چه مجازاتی را تعیین می‌کردند.

همان‌طور که محققان انتظار داشتند، لنگر تأثیر قابل توجهی بر طول مدت مجازات تعیین شده داشت. به طور متوسط، قاضیانی که لنگر بالاتری به آن‌ها داده شده بود، مجازاتی به مدت ۲۸.۷ ماه تعیین کردند، در حالی که گروهی که لنگر پایین‌تری داشتند، میانگین مجازات ۱۸.۷۸ ماه را تعیین کردند. این نتایج نشان می‌دهد که چگونه درخواست‌های مجازات می‌تواند ادراک قاضی از یک پرونده جنایی را تحت تأثیر قرار دهد و قضاوت آن‌ها را به شدت منحرف کند. به وضوح، حتی افرادی که به عنوان کارشناسان در زمینه‌های خود شناخته می‌شوند، در برابر سوگیری لنگر انداختن مصون نیستند.

مثال ۲ – لنگر انداختن و اندازه وعده‌ها
همان‌طور که بیشتر ما از تجربه می‌دانیم، زمانی که ما یک وعده بزرگ سرو می‌شود، راحت‌تر دچار پرخوری می‌شویم نسبت به زمانی که وعده‌ای کوچک‌تر داریم. جالب اینجاست که این اثر ممکن است ناشی از لنگر انداختن باشد. در یک مطالعه که تأثیر سوگیری لنگر انداختن بر مصرف غذا را بررسی می‌کرد، از شرکت‌کنندگان خواسته شد تصور کنند که آیا یک وعده کوچک یا بزرگ از غذا برایشان سرو می‌شود و سپس مشخص کنند که آیا بیشتر یا کمتر از مقدار داده شده خواهند خورد. بعد از آن، از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا دقیقاً مشخص کنند که چقدر فکر می‌کنند خواهند خورد.

نتایج نشان داد که تخمین‌های شرکت‌کنندگان از مقدار غذایی که فکر می‌کردند خواهند خورد تحت تأثیر لنگری که با آن مواجه شده بودند، قرار داشت. به عنوان مثال، اگر شرکت‌کننده با وعده بزرگ‌تر مواجه شده بود، پیش‌بینی‌های آن‌ها از مقدار غذایی که فکر می‌کردند خواهند خورد بزرگ‌تر از کسانی بود که با وعده کوچک‌تر مواجه شده بودند. این اثر حتی زمانی که به شرکت‌کنندگان گفته شد لنگر را نادیده بگیرند، مشاهده شد.

خلاصه

لنگر انداختن چیست؟
لنگر انداختن یک سوگیری شناختی رایج است که باعث می‌شود ما بیش از حد به اطلاعاتی که در اوایل فرآیند تصمیم‌گیری دریافت کرده‌ایم، تکیه کنیم. به دلیل اینکه ما این اطلاعات «لنگر» را به عنوان یک نقطه مرجع استفاده می‌کنیم، درک ما از وضعیت می‌تواند دچار انحراف شود.

چرا این اتفاق می‌افتد؟
دو نظریه غالب در مورد سوگیری لنگر انداختن وجود دارد. نظریه اول، فرضیه لنگر و تنظیم (anchor-and-adjust hypothesis) می‌گوید که زمانی که ما در شرایط عدم قطعیت تصمیم می‌گیریم، ابتدا مقداری اولیه را تعیین می‌کنیم و سپس آن را تنظیم می‌کنیم، اما تنظیمات ما معمولاً کافی نیستند. نظریه دوم، نظریه دسترسی گزینشی (selective accessibility theory) بیان می‌کند که سوگیری لنگر انداختن به این دلیل رخ می‌دهد که ما به یادآوری و توجه به اطلاعات سازگار با لنگر آماده‌ایم.

مثال ۱ – لنگرها در دادگاه
در پرونده‌های کیفری، دادستان‌ها معمولاً درخواست مجازات خاصی برای متهمان دارند. تحقیقات نشان می‌دهد که این درخواست‌ها می‌توانند به عنوان لنگر عمل کنند و قضاوت قاضی را تحت تأثیر قرار دهند.

مثال ۲ – لنگر انداختن و اندازه وعده‌ها
گرایش عمومی برای خوردن بیشتر هنگام مواجهه با یک وعده بزرگ‌تر ممکن است به وسیله لنگر انداختن توضیح داده شود. در یک مطالعه، تخمین‌های شرکت‌کنندگان از مقدار غذایی که فکر می‌کردند خواهند خورد تحت تأثیر اندازه وعده لنگر (بزرگ یا کوچک) که قبلاً به آن‌ها گفته شده بود، قرار داشت.

چگونه می‌توان از آن جلوگیری کرد؟
جلوگیری کامل از سوگیری لنگر انداختن دشوار (اگر نگوییم غیرممکن) است، اما تحقیقات نشان می‌دهد که می‌توان با در نظر گرفتن دلایلی که نشان می‌دهد لنگر با وضعیت سازگار نیست، آن را کاهش داد.