بدون دانستن حق شماست ، بیشتر بدانید
سایت بدون – تأثیر بنجامین فرانکلین توصیف می‌کند که چگونه انجام لطف برای کسی می‌تواند در واقع باعث شود ما احساسات مثبتی نسبت به آن شخص پیدا کنیم. این پدیده نام خود را از بنجامین فرانکلین گرفته است، یکی از بنیان‌گذاران ایالات متحده آمریکا، که درباره این مفهوم در زندگینامه خود نوشته است.
کجا این تمایل رخ می‌دهد؟
تصور کنید که همکاری به نام آلیس دارید که خیلی دوستش ندارید. در گذشته اختلافاتی با او داشته‌اید و به طور کلی نظر خوبی درباره‌اش ندارید. یک روز، آلیس از شما می‌خواهد که در پروژه‌ای که روی آن کار می‌کند به او کمک کنید و شما با وجود عدم تمایل زیاد، موافقت می‌کنید که به او کمک کنید.
همانطور که با هم روی پروژه کار می‌کنید، می‌بینید که آلیس قدردان کمک شما است و رفتار دوستانه و سپاسگزارانه‌ای دارد. شما تعهد و سخت‌کوشی او را می‌بینید و شروع به درک بهتر دیدگاه و مهارت‌های او می‌کنید. با ادامه همکاری، به تدریج شروع به شکل‌گیری نظر مثبتی درباره آلیس می‌کنید.
با گذر زمان، متوجه می‌شوید که در واقع از کار با او لذت می‌برید و احساسات منفی اولیه‌تان به یک نظر مثبت‌تر تبدیل شده است. این تغییر در نگرش شما نسبت به آلیس مثالی از تأثیر بنجامین فرانکلین است. با انجام لطف برای آلیس و همکاری در پروژه، بیشتر او را دوست داشته‌اید، با وجود تردیدهای اولیه‌تان.
تأثیرات فردی
در سطح شخصی، تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند به طور قابل‌توجهی بر نحوه‌ی درک و تعامل ما با دیگران تأثیر بگذارد. وقتی برای کسی لطفی انجام می‌دهیم، حتی اگر در ابتدا احساس خاصی نسبت به او نداشته باشیم، به تدریج تمایل پیدا می‌کنیم که آن شخص را بیشتر دوست داشته و به او اعتماد کنیم. این امر یک چرخه‌ی خیرخواهی ایجاد می‌کند که روابط قوی‌تر و مثبت‌تری را به وجود می‌آورد.
تصور کنید یک نوجوان که در دوره‌ای از سرکشی قرار دارد، به طور مداوم دیدگاه‌های والدینش را به چالش می‌کشد و مخالف آن‌هاست. در تلاش برای پل زدن بر فاصله‌ی رو به افزایش بین آن‌ها، والدین فعالانه از فرزندشان می‌خواهند تا در ویرایش عکس‌های یک تعطیلات خانوادگی اخیر که نوجوان در آن‌ها مهارت دارد کمک کند. انجام این لطف برای والدین، تغییر نگرش در نوجوان ایجاد می‌کند و باعث می‌شود که او بازتر به دیدگاه‌های والدینش فکر کند. با استفاده‌ی ظریف از تأثیر بنجامین فرانکلین، والدین یک رابطه‌ی چالش‌برانگیز را به رابطه‌ای مبتنی بر احترام متقابل تبدیل می‌کنند.
چیزی که در مورد تأثیر بنجامین فرانکلین جالب است، توانایی آن در تأثیرگذاری نه تنها بر درک ما از دیگران، بلکه بر خودپنداری ما است. وقتی افراد به یک عمل مثبت، مانند انجام لطف برای کسی که با او دچار اختلاف هستند، می‌پردازند، این عمل همزمان نگرش آن‌ها را نسبت به آن شخص تغییر می‌دهد و حس خودتوجیهی ایجاد می‌کند. فردی که لطف انجام می‌دهد، رفتار خود را توجیه می‌کند و متقاعد می‌شود که حتماً آن شخص را دوست دارد، زیرا از راه خود برای کمک به او خارج شده است.
که چگونه اعمال کوچکی از مهربانی می‌توانند تأثیر عمیقی بر درک فردی و پویایی اجتماعی داشته باشند. هنگامی که با احترام به کار گرفته شود، می‌تواند ابزاری مؤثر برای ساختن روابط هماهنگ‌تر در زمینه‌های مختلف روزمره باشد.
“کسی که یک بار به شما لطفی کرده باشد، بیشتر آماده است که باز هم به شما لطفی کند، تا کسی که خودتان به او لطف کرده‌اید.”
– بنجامین فرانکلین
تأثیرات سیستماتیک
وقتی تأثیر بنجامین فرانکلین به سیستم‌ها و ساختارهای اجتماعی بزرگتر اعمال می‌شود، می‌تواند تأثیرات چشمگیری در طیف گسترده‌ای از زمینه‌ها داشته باشد. در این سطح، نتایج مثبتی که در سطح فردی مشاهده می‌کنیم، تقویت می‌شوند و هر عمل محبت‌آمیز به عنوان محرکی برای عمل بعدی عمل می‌کند.
بیایید به مثال روابط در محیط کار نگاه کنیم. در مثال بالا، درخواست کمک آلیس منجر به رابطه‌ی مثبت‌تری بین شما و همکار جدیدتان شد. حال تصور کنید چه اتفاقی برای فرهنگ محیط کار شما می‌افتد اگر همه تشویق شوند که از دیگران درخواست کمک کنند. همانطور که تعداد بیشتری از همکاران احساسات مثبتی نسبت به یکدیگر پیدا می‌کنند، بهبود قابل توجهی در جو کلی محیط کار مشاهده می‌کنید. در این زمینه‌ها، تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند به ساختن اعتماد بین اعضای تیم کمک کند، که منجر به ارتباط بهتر و افزایش بهره‌وری می‌شود.
تأثیرات در جوامع بزرگتر
در گروه‌ها یا جوامع بزرگتر، درخواست از افراد برای انجام یک لطف کوچک می‌تواند به تقویت فرهنگ همکاری و حس همبستگی کمک کند. فرض کنید، به عنوان مثال، یک خیریه محلی در حال برنامه‌ریزی برای یک جمع‌آوری کمک‌های مالی است. سازمان ممکن است یک نظرسنجی برای ساکنان محلی ارسال کند و از آن‌ها بخواهد نظرات خود را درباره شکل رویداد یا نحوه استفاده از کمک‌ها بیان کنند. به لطف این عمل برای خیریه، ساکنان ممکن است احساسات مثبتی نسبت به سازمان و هدف آن پیدا کنند.
در نهایت، در زمینه‌های سیاسی، نمایندگان می‌توانند از تأثیر بنجامین فرانکلین برای جذب حمایت و ساختن اعتماد با رأی‌دهندگان بالقوه استفاده کنند. برای مثال، احزاب سیاسی معمولاً از داوطلبان می‌خواهند که جزوه‌ها را توزیع کنند یا درب به درب برای تبلیغات انتخاباتی بروند. در حالی که این داوطلبان ممکن است قبلاً نظر منفی درباره گروه سیاسی نداشته باشند، پس از انجام لطف برای حزب، احتمال بیشتری وجود دارد
تأثیر آن بر محصول
اثر بنجامین فرانکلین نشان می‌دهد که مردم تمایل دارند تا نظرات مثبت‌تری نسبت به کسی یا چیزی که قبلاً به آن کمک کرده‌اند یا لطفی برای آن انجام داده‌اند، پیدا کنند. در بازار بسیار رقابتی فروش محصولات و خدمات، این ابزار شناختی ساده، رایگان و مؤثر می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا وفاداری مشتریان به برند را بهبود بخشند و فروش کلی را افزایش دهند.
آیا تاکنون محصولی را به صورت آنلاین سفارش داده‌اید، آن را دریافت کرده‌اید و سپس ایمیلی درخواست بازخورد دریافت کرده‌اید؟ در حالی که نظارت بر رضایت مشتری برای حفظ استانداردهای بالا مهم است، درخواست از خریداران برای ارائه بازخورد می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا وفاداری به برند را بسازند. قبل از خرید محصول، احتمالاً هیچ ارتباط خاصی با شرکت یا فروشنده احساس نمی‌کردید. با این حال، اگر برای شرکت لطف کردید و بازخورد مثبت گذاشتید، ممکن است متوجه شوید که در آینده دوباره از آن‌ها خرید می‌کنید.
همچنین، در دنیای توسعه محصول، افرادی که برای ارائه بازخورد یا پیشنهادات بهبود محصول درخواست می‌شوند، ممکن است به موفقیت محصول بیشتر توجه کنند. این امر یک چرخه بازخورد مثبت ایجاد می‌کند، که در آن افزایش مشارکت به حس مالکیت و تمایل به دیدن رشد محصول منجر می‌شود. در نتیجه، کاربران احتمالاً به حمایت و تبلیغ محصول ادامه می‌دهند. این روند می‌تواند زمانی دیده شود که برندها از تسترهای محصول استفاده می‌کنند که به دلیل لطف‌هایی که برای شرکت انجام می‌دهند، وفاداری به برند ایجاد می‌کنند.
چرا این اتفاق می‌افتد
تأثیر بنجامین فرانکلین به نوعی خلاف شهود است زیرا چالش‌هایی را برای فرضیات معمول ما درباره جهت علت و معلول در تعاملات اجتماعی ایجاد می‌کند. در حالی که ممکن است باور داشته باشیم که نگرش‌های ما همیشه رفتارهای ما را تعیین می‌کنند – به عنوان مثال، من همکار جدیدم را دوست دارم، بنابراین قصد دارم به او کمک کنم تا در کار جدیدش مستقر شود – تأثیر بنجامین فرانکلین پیشنهاد می‌کند که در شرایط خاص، ممکن است عکس این قضیه درست باشد.
بسیاری معتقدند که مکانیزم زیرین تأثیر بنجامین فرانکلین ناهماهنگی شناختی است. این راهی است که مغز ما برای اجتناب از باورها و نگرش‌های متضاد به کار می‌برد زیرا باعث ناراحتی ما می‌شود. هنگامی که لطفی برای کسی انجام می‌دهیم، اگر واقعاً آن شخص را دوست نداشته باشیم، یک ناراحتی روانی ایجاد می‌شود. برای کاهش این تنش، مغز ما اعمالمان را با باور اینکه باید آن شخص را دوست داشته باشیم، اگر کاری خوب برای او انجام داده‌ایم، توجیه می‌کند. حتی اگر قبل از انجام لطف، فعالانه آن شخص را دوست نداشته باشیم، مغز ما همچنان این فرآیند را طی می‌کند تا رفتار مثبت ما را توجیه کند.
این مکانیزم نشان‌دهنده راه‌های قدرتمند و گاه شگفت‌انگیزی است که اعمال ما می‌توانند احساسات و ادراکات ما را شکل دهند، حتی اگر به طور خودآگاه از ارتباط آن‌ها بی‌خبر باشیم. برای درک بیشتر این فرآیند، باید به نظریه خودادراکی نگاهی بیندازیم، که توسط روان‌شناس آمریکایی داریل بم در سال ۱۹۶۷ توسعه یافت.
بر اساس این نظریه، مغز ما به عنوان ناظر خارجی عمل می‌کند، به طور مداوم اعمال ما را پایش می‌کند و سپس توضیحاتی برای آن‌ها ارائه می‌دهد. این توضیحات سپس باورهای ما درباره خود و دیگران را شکل می‌دهد. به عبارت دیگر، وقتی نسبت به چیزی یا کسی به دلیل نداشتن تجربه قبلی نگرشی نداریم، رفتار خود را مشاهده می‌کنیم و نتیجه می‌گیریم که چه نگرش‌هایی باید باعث اعمال ما شده باشد.
به عنوان انسان، به طور ناخودآگاه تلاش می‌کنیم تا با اعمال، تعهدات و باورهای خود در طول زمان هماهنگ باشیم، پدیده‌ای که به عنوان تمایل به تعهد شناخته می‌شود. در کتابش به نام “تأثیر: روان‌شناسی متقاعدسازی”، رابرت سیالدینی توضیح می‌دهد که اصل تعهد و سازگاری نقش مرکزی در حفظ حس هویت و تصویر خودمان دارد. اگر ما به تازگی لطفی برای کسی انجام داده باشیم، تمایل ما به سمت آینده این است که نسبت به او به همان روش مثبت عمل کنیم. این به ما کمک می‌کند تا در نحوه نگاه به خود و اعمالمان ثبات داشته باشیم. تصمیم‌گیری بر اساس رفتار قبلی ما، راه مغز ما برای کمک به ما در هدایت دنیای پیچیده ما است.
“هنگامی که مردم تصمیم می‌گیرند، موضع می‌گیرند یا عملی انجام می‌دهند، فشار بین‌فردی را تجربه می‌کنند که به صورت مداوم با آنچه قبلاً گفته یا انجام داده‌اند هماهنگ باشد.”
– دکتر رابرت سیالدینی
چرا این موضوع اهمیت دارد
در هسته‌ی اصلی خود، تأثیر بنجامین فرانکلین دشمنان را به متحدان تبدیل می‌کند و می‌تواند به عنوان یک ابزار قوی برای حل اختلافات و ایجاد روابط استفاده شود. با استفاده از این تمایل شناختی، افراد می‌توانند در موقعیت‌های تنش‌زا بهتر عمل کنند و سوءتفاهم‌ها را برطرف کنند.
در زمینه‌های حرفه‌ای، مانند مذاکرات و کار تیمی، تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند به طور استراتژیک برای دستیابی به نتایج مثبت استفاده شود. در زندگی شخصی‌مان، درخواست از دیگران برای انجام لطف می‌تواند به تقویت روابط نزدیک‌تر و ایجاد ارتباطات جدید کمک کند. افرادی که متوجه هستند که اعمال مثبت می‌تواند به درک مثبت‌تر دیگران از آن‌ها کمک کند، می‌توانند از این دانش برای کاهش اختلافات و نرم کردن خصومت‌ها استفاده کنند.
به طور کلی، تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند به عنوان یک اسب تروجان برای ایجاد روابط و مقابله با اختلافات در نظر گرفته شود. به این معنا که ممکن است ما متوجه نشویم که کسی در حال ساختن یک پل ارتباطی با ماست تا زمانی که برای او لطفی انجام داده‌ایم و نگرش‌مان نسبت به او تغییر کرده است. بنابراین، در حالی که تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند نتایج مثبتی برای هر دو طرف درگیر داشته باشد، مهم است که به یاد داشته باشیم که این فرآیند نوعی دستکاری جزئی است. بخش دشوار این است که بفهمیم آیا کسی به دلیل نیاز واقعی به کمک از ما لطف می‌خواهد یا به این دلیل که می‌خواهد ما او را دوست داشته باشیم.
چگونه از آن اجتناب کنیم
درک تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند به ما کمک کند تا تصمیمات بهتری بگیریم و از دستکاری دیگران جلوگیری کنیم. برای جلوگیری از افتادن در دام دوست داشتن کسی یا شرکتی فقط به دلیل اینکه به آن‌ها لطف کرده‌ایم، مهم است که احساسات و انگیزه‌های خود را به دقت ارزیابی کنیم و اطمینان حاصل کنیم که ترجیحات ما واقعاً هماهنگ است. لحظه‌ای را برای تصمیم‌گیری در نظر بگیرید که آیا اعمال شما و کسانی که در اطراف شما هستند، از حسن نیت واقعی ناشی می‌شود یا اینکه صرفاً یک استراتژی برای دستکاری احساسات یا نظرات است. با وفادار ماندن به احساسات و انگیزه‌های خود، می‌توانید تعاملات اجتماعی را به طور مؤثرتری هدایت کنید و تصمیماتی بگیرید که بهتر بازتاب‌دهنده ارزش‌ها و ترجیحات شما باشد.
موارد استفاده مثبت: تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند برای اهداف خوب نیز به کار گرفته شود. تصور کنید که یک معلم با گروهی از دانش‌آموزان که در کار خود علاقه‌مند نیستند، روبه‌رو است. با درخواست از دانش‌آموزان برای انجام لطفی، مانند توزیع برگه‌ها یا تمیز کردن کلاس، ممکن است بتوانید تغییراتی در نگرش آن‌ها ایجاد کنید و ارتباطات مثبت‌تری با دانش‌آموزان برقرار کنید. به همین ترتیب، همانطور که در مثال آلیس دیدیم، درخواست از کسی که به خصوص با او خوب نیستید، می‌تواند به تبدیل یک رابطه تنش‌زا به یک دوستی جدید کمک کند.
قبل از استفاده از تأثیر بنجامین فرانکلین، مهم است که به دقت در مورد نوع و اندازه لطفی که از کسی می‌خواهید انجام دهید، به خصوص اگر شخص را به خوبی نمی‌شناسید، فکر کنید. به احتمال زیاد، همکار جدیدی که با او اختلاف نظر دارید، حاضر نخواهد بود زود صبح یکشنبه شما را به فرودگاه ببرد. واقع‌بینانه باشید در مورد آنچه می‌توانید از آن شخص انتظار داشته باشید و درخواست خود را با توجه به رابطه خود مرتبط کنید. مهمتر از همه، بررسی کنید که آیا شما خودتان مایل به انجام این لطف برای شخص دیگر هستید یا نه اگر در موقعیت آن‌ها بودید. از کوچک و ساده شروع کنید تا درخواست شما نتیجه معکوس ندهد.
در برخی موارد، درک و استفاده از تأثیر بنجامین فرانکلین می‌تواند ابزاری مؤثر برای افزایش همکاری، کاهش اصطکاک و ارتقای یک محیط کاری مثبت و سازنده باشد. در موارد دیگر، می‌توان از آن به عنوان ابزاری برای دستکاری افراد به دوست داشتن کسی یا چیزی استفاده کرد، حتی اگر به طور خودآگاه از آن آگاه نباشند. با ارزیابی وضعیت و فکر کردن دقیق در مورد نیات احتمالی پشت درخواست لطف، می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا انجام این ژست به نفع شماست یا بهتر است با احترام آن را رد کنید.
چگونه همه چیز شروع شد
بهتر است از مردی شروع کنیم که برای اولین بار این پدیده را مشاهده کرد، بنجامین فرانکلین. در زمان خدمت در مجمع پنسیلوانیا، فرانکلین از یکی از همکارانش انتقادات شدید دریافت کرد. با این حال، به جای پاسخ با خصومت، فرانکلین تصمیم گرفت از مخالف خود لطفی بخواهد.
استراتژی او شامل تماس با همکارش و درخواست قرض گرفتن یک کتاب نادر از مجموعه شخصی او بود. مخالفش موافقت کرد و کتاب را به فرانکلین قرض داد. مدتی بعد، فرانکلین کتاب را بازگرداند و از این عمل محبت‌آمیز تشکر کرد. در برخورد بعدی در مجمع، فردی که قبلاً از فرانکلین بد گفته بود، در واقع با گرمی و لبخند او را خوشامد گفت. سرانجام، این دشمن سیاسی سابق نه تنها به یکی از طرفداران پر و پا قرص فرانکلین تبدیل شد، بلکه به یک دوست نزدیک نیز تبدیل شد.
وقتی فرانکلین از مخالف خود خواست لطفی برای او انجام دهد، این درخواست نوعی ناراحتی شناختی برای مخالف ایجاد کرد زیرا اعمال او با احساسات منفی نسبت به فرانکلین مغایرت داشت. برای حل این تناقض، مخالف نگرش خود را نسبت به فرانکلین تغییر داد.
دو قرن بعد، بررسی علمی تأثیر بنجامین فرانکلین با مطالعه‌ای پیشگامانه توسط جان جکر و دیوید لندی در سال ۱۹۶۹ آغاز شد. نویسندگان می‌دانستند که افراد برای کسانی که دوست دارند یا احترام زیادی برای آن‌ها قائلند، لطف انجام می‌دهند. اما آن‌ها می‌خواستند بدانند آیا ممکن است که فردی به کسی که غریبه است، لطف کند و سپس او را دوست داشته باشد. آن‌ها فرض کردند که «در شرایط خاص، هنگامی که فردی لطفی برای شخص دیگری انجام می‌دهد، علاقه‌اش به آن شخص افزایش می‌یابد» و سپس برای اثبات نظریه خود اقدام کردند.
در آزمایش آن‌ها، دانشجویان به شرکت در یک مسابقه فکری دعوت شدند که توسط یکی از محققان برگزار شد و می‌توانستند پول نقد برنده شوند. پس از پایان مسابقه، شرکت‌کنندگانی که پول برنده شده بودند به سه گروه تقسیم شدند: گروه اول به طور مستقیم توسط محقق برای بازگرداندن پول درخواست شد زیرا او از منابع شخصی خود استفاده کرده بود و اکنون در حال تمام شدن بود؛ گروه دوم توسط منشی درخواست شد تا پول را بازگردانند زیرا دپارتمان روان‌شناسی بودجه برنده‌ها را تأمین کرده و اکنون بودجه در حال تمام شدن بود؛ و گروه سوم به هیچ وجه درخواست نشد.
پس از بازگرداندن پول، از هر سه گروه پرسیده شد که چقدر محقق را دوست دارند. نتایج نشان داد که گروهی که به طور مستقیم توسط محقق برای بازگرداندن پول درخواست شده بودند، او را بیشتر دوست داشتند. به عبارت دیگر، درخواست مستقیم برای لطف می‌تواند محبوبیت را افزایش دهد. برعکس، گروهی که توسط منشی درخواست شده بودند تا پول را بازگردانند، محقق را کمتر دوست داشتند و این نشان می‌دهد که درخواست غیرمستقیم برای لطف می‌تواند محبوبیت را کاهش دهد.
مطالعه جکر و لندی بر اساس نظریه ناهماهنگی شناختی لئون فستینگر (۱۹۵۷) و مطالعات قبلی که به بررسی تأثیر اعمال فرد بر احساسات او نسبت به دیگران پرداخته بودند، بنا شده بود. با این حال، در حالی که تحقیقات قبلی به بررسی احساسات منفی (نپسندیدن) نسبت به دیگران پرداخته بودند، جکر و لندی تحقیقات خود را در جهتی جدید پیش بردند که به رفتارهایی که منجر به افزایش احساسات مثبت (دوست داشتن) می‌شود، می‌پردازد.
مثال ۱ – لطفی به ما بکنید برگردیم به سال ۲۰۱۲… آیا کمپین “لطفی به ما بکنید” چیپس‌های Lay’s را به یاد دارید؟ در این بازی زیرکانه با کلمات، Lay’s از مصرف‌کنندگان خود خواست تا لطفی به آن‌ها کنند و پیشنهاد دهند که طعم بعدی چیپس چه باشد. برای افزایش تعامل عمومی با مسابقه، Pepsico (شرکت مادر Lay’s) یک صفحه فیسبوک ایجاد کرد که در آن طرفداران چیپس می‌توانستند پیشنهادات خود را ارسال کنند. فردی که طعم برنده را پیشنهاد می‌کرد، ۱ میلیون دلار آمریکا یا ۱٪ از فروش طعم چیپس برای آن سال را می‌برد.
این کمپین ده ماهه به طور سالانه بین سال‌های ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۷ برگزار شد و نتایج چشمگیری به همراه داشت. در سال اول، Lay’s 3.8 میلیون پیشنهاد دریافت کرد و طعم برنده، “نان سیر پنیری”، فروش را تا ۸٪ در سه ماه پس از مسابقه افزایش داد. در طول پنج سالی که این کمپین برگزار شد، Lay’s افزایش ۱۲٪ در فروش کلی خود را مشاهده کرد.
در حالی که طعم “نان سیر پنیری” ممکن است بین مصرف‌کنندگان بسیار محبوب بوده باشد، استراتژی Lay’s برای درخواست از مخاطبان خود برای لطف به شرکت تأثیر واضحی بر تعامل عمومی با برند داشت.
مثال ۲ – قیمت مناسب است هنگام فروش محصولات، تحقیقات نشان می‌دهد که گرفتن لطف کوچک از مشتری بالقوه می‌تواند در واقع به بستن معامله کمک کند. در مطالعه‌ای که در سال ۲۰۱۶ توسط سیمون بلانچارد، کرت کارلسون و جیمی هیودو انجام شد، نویسندگان تأثیر بنجامین فرانکلین را بر روی مشتریانی که برای خرید یک محصول که قیمت آن قابل مذاکره بود، مانند مبلمان قدیمی یا یک خودرو، خریداری می‌کردند، اعمال کردند.
یک گروه از مشتریان تنها تخفیف دریافت کردند، در حالی که گروه دیگر تخفیف دریافت کردند و از آن‌ها خواسته شد لطفی به فروشنده کنند، مانند توصیه فروشگاه به یک دوست. محققان دریافتند که احتمال پذیرش معامله توسط مشتریان افزایش یافت وقتی که فروشنده نیز از آن‌ها درخواست لطف کرد، که به آن “اثر درخواست لطف” می‌گفتند. به عبارت دیگر، زمانی که مصرف‌کنندگان لطفی به فروشنده می‌کنند، احساس می‌کنند که تعامل متقابل است.
پس چرا اثر درخواست لطف در این زمینه کار می‌کند؟ نویسندگان اشاره می‌کنند که وقتی مشتریان تلاش می‌کنند قیمت یک محصول را مذاکره کنند، معمولاً این کار را با رویکرد رقابتی “من در مقابل آن‌ها” انجام می‌دهند. خریدار می‌خواهد بیشترین بهره را از پول خود ببرد و فکر می‌کند که برای به دست آوردن یک معامله خوب باید مبارزه کند. با این حال، با افزودن لطف به معادله، فروشنده می‌تواند درک مشتری از معامله را تغییر دهد به طوری که خریدار احتمالی مذاکره را کمتر رقابتی و بیشتر متقابل ببیند.
