بدون دانستن حق شماست ، بیشتر بدانید
سایت بدون – فرض کنید ایده تولید محصول خاصی را دارید یا حتی محصول درخشانی را تولید کرده باشید. حالا چطور می‌توانید آن را به موفقیتی در دنیای واقعی کسب‌وکار تبدیل کنید؟ برای تجاری‌سازی هر محصولی باید نقشه راهی داشته باشید که به‌طور استراتژیک مشخص کند چگونه محصول خود را به بازار معرفی کنید و روی دست‌تان نماند. با این‌که فرمول مشخص و سریعی برای معرفی محصول به بازار نداریم، اما ارائه محصول یا خدمت کسب‌وکار جدید به بازار قوانین کاملا روشن و مشخصی دارد. به عقیده کارشناسان حوزه تجارت، کارآفرین آگاه، کارآفرینی توانمند است. بنابراین برای معرفی یک محصول موفق به بازار نیز افزایش آگاهی و شناخت می‌تواند به روشن شدن مسیر کمک کند و در انتخاب استراتژی‌های مناسب بسیار مفید باشد. در ادامه مهم‌ترین نکات ضروری برای معرفی یک محصول به بازار را بررسی خواهیم کرد
. منبع: foundr.com«
معرفی محصول» به زبان ساده
«معرفی محصول» یک ارائه استراتژیک است که در جریان آن محصول جدیدی به بازار عرضه می‌شود. هدف از معرفی موفق محصول این است که مطمئن شویم همه اعضای سازمان، مخاطبان هدف و شرکای شما در مرحله اول، از عرضه محصول شما اطلاع دارند و در گام دوم، نسبت به ارائه محصول شما در بازار هیجان‌زده هستند و برای موفقیت آن سرمایه‌گذاری کرده‌اند.
معرفی محصول بسیار فراتر از تعیین زمان ارائه یک محصول جدید به بازار است. معرفی موفق محصول برنامه‌ای است که برای جذب مخاطبان هدف شما طراحی شده و شامل چند گام برای رساندن شما از توسعه محصول به موفقیت درآمدزا‌ست.
۳ نوع معرفی محصول در یک نگاه
ارائه محصول جدید: محصول، ویژگی یا قابلیت جدیدی دارد که مستقیما برای مشتری نهایی ارزش‌آفرینی می‌کند.
به‌روزرسانی یا تکمیل محصول موجود: برای حفظ ارزش درک‌شده و واقعی برای مشتریان، محصولات شما احتمالا به به‌روزرسانی و بهبود مداوم نیاز دارند. گرچه هر کارآفرینی جریان درآمد به سبک «تنظیم کن و فراموش کن» را دوست دارد، مدیران محصول اغلب ناگزیرند فرآیند تغییرات و به‌روزرسانی محصولات را مدام ادامه دهند تا در بازار رقابت باقی بمانند. این امر به‌ویژه در مورد بازارهایی همچون تجارت الکترونیک و فناوری صدق می‌کند که پیوسته در حال تغییر و تحول هستند.
به‌روزرسانی نسخه داخلی محصول: نسخه‌های داخلی محصول در داخل مجموعه‌ها فعال هستند و می‌توانید عملکرد روزانه محصول را رصد کنید؛ این نسخه فقط در داخل مجموعه فعال خواهد بود و کاربران خارجی به آن دسترسی نخواهند داشت. این به‌روزرسانی‌ها به اندازه دو نوع اول راه‌اندازی محصول ضروری هستند، زیرا سهامداران کلیدی را برای سرمایه‌گذاری نگه می‌دارد و نیازها یا چالش‌های سازمانی در نگهداری و به‌روزرسانی محصول را مشخص می‌کند.
چگونه یک محصول موفق را معرفی کنیم؟
شما باید برنامه فرآیند معرفی محصول را با یک استراتژی روشن طراحی کنید. معرفی موفق محصول با نقشه راهی هدایت می‌شود که شما را از پیش از عرضه محصول تا روز معرفی محصول راهبری می‌کند. نقشه راه محصول معمولا شامل تبلیغات شبکه‌های اجتماعی و رسانه‌های جمعی، بازاریابی ایمیلی و یک رویداد معرفی محصول است. هر چیزی که برایش برنامه‌ریزی می‌کنید، باید نگاهش به مخاطب هدف محصول باشد.
استراتژی شما باید براساس شرایط بازار، نیازهای مخاطبان و این‌که محصول شما چگونه می‌تواند مشکل آنها را حل کند، طراحی شود. قبل از این‌که استراتژی معرفی محصول خود را طراحی کنید، تعیین کنید در چه تاریخی معرفی محصول شما انجام می‌شود و سپس زمانی را برای معرفی نرم و بازاریابی قوی محصول در نظر بگیرید.
طرح گام به گام معرفی محصول
این ۱۰ مرحله را دنبال کنید تا کمپین معرفی محصول شما موفقیت چشمگیری داشته باشد
تحقیقات بازار انجام دهید و در مورد بازار هدف خود بیاموزید
تحقیقات بازار زمینه‌ساز موفقیت در ارائه هر محصولی است. تحقیقات بازار را انجام می‌دهید تا از چالش‌ها و فرصت‌های بازار مطلع شوید. علاوه‌بر شناسایی رقبا، تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. ضروری است که بدانید مشتری ایده‌آل شما چه کسی است، زیرا به احتمال زیاد آن شخص زودتر پذیرنده می‌شود و این موضوع برای موفقیت معرفی محصول جدید شما بسیار مهم است. اگر از قبل شناسایی بازار هدف انجام نداده باشید، ممکن است لازم باشد پرسونای خریدار ایجاد کنید. اگر آنها را شناسایی کرده‌اید، باید مطمئن شوید هنگام طراحی استراتژی معرفی محصول، آنها را در جلو و مرکز طرح خود نگه دارید.
بیانیه جایگاه‌یابی محصول تهیه کنید
در مرحله بعد، باید یک بیانیه جایگاه‌یابی تهیه کنید. در این بیانیه، جایگاه محصول خود و مخاطبان هدف را توضیح می‌دهید. این‌که که چگونه محصول شما نیاز بازار را رفع می‌کند. بیانیه جایگاه‌یابی خوب شامل یک ارزش پیشنهادی قانع‌کننده است و به چنین سوالاتی پاسخ می‌دهد:
مخاطبان شما چه کسانی هستند؟
این محصول برای چه کسانی است؟
محصول چه کاری انجام می‌دهد؟
با محصولات مشابهی که اکنون در بازار وجود دارد، چه تفاوتی دارد؟
کدام پرسونای خریدار بیشتر احتمال دارد محصول شما را بخرد؟
بیانیه جایگاه محصول را با کمک سهامداران کلیدی بررسی کنید
قبل از این‌که جلوتر بروید، باید بیانیه جایگاه‌یابی خود را به ذی‌نفعان اصلی داخلی، از جمله تیم محصول و تیم بازاریابی، ارائه دهید. شما می‌خواهید هر ذی‌نفع احتمالی را در این دور بگنجانید. برای تجارت الکترونیک، این ممکن است شامل تعامل با تیم تجربه مشتری (CX) شما باشد، زیرا آنها تجربه دست اول بیشتری در تعامل با مشتریان شما دارند. این مرحله برای تیم‌های کوچک آسان‌تر خواهد بود، زیرا با گروه کوچک‌تری از افراد سر و کار دارید.
اگر یک کارآفرین انفرادی هستید، می‌توانید از گروهی از مشاوران قابل اعتماد مانند مربیان، همکاران و دوستان نزدیک و خانواده، بازخورد بگیرید. فقط درنظر داشته باشید آیا آن شخص تجربه مستقیمی در صنعت دارد یا در بین مخاطبان هدف شما قرار می‌گیرد؛ در نهایت این شما هستید که تعیین می‌کنید که چقدر باید به نظرات او توجه کنید. همچنین می‌توانید از مشتریان خود نظرسنجی کنید و پیام‌هایی مشابه بیانیه جایگاه‌یابی خود را در رسانه‌های اجتماعی آزمایش کنید تا ببینید تا چه حد کشش ایجاد می‌کند.
تنظیمات محصول را براساس بازخوردها انجام دهید
این احتمال وجود دارد که در مرحله سه، حفره‌ها و فرصت‌هایی را کشف کنید. گام بعدی برای معرفی موفق محصول، ایجاد تغییرات و تنظیمات بر اساس بازخورد سهامداران است. این ممکن است به معنای تنظیم تاریخ معرفی براساس روند بازار، تأکید (یا تأکید نکردن) بر جنبه‌های خاصی از استراتژی بازاریابی دیجیتال خود، و غیره باشد. در برخی موارد، ممکن است مشکلات مربوط به خود محصول را کشف کنید. در این صورت، مدیر محصول باید با تیم توسعه همکاری کند تا تغییرات لازم در محصول را ایجاد کند. اگر یک فروشگاه تک‌نفره هستید، ممکن است به این معنی باشد که برای انجام کار، گاهی در جایگاه مدیر محصول و گاه در نقش توسعه‌دهنده محصول خود عمل کنید (یا با مشاوران همکاری کنید).
استراتژی رفتن به بازار را تنظیم کنید
استراتژی ورود به بازار شما طرحی است که برای راه‌اندازی و تبلیغ محصول خود استفاده می‌کنید. در این زمینه دو رویکرد اصلی وجود دارد: استراتژی قیف و استراتژی چرخ لنگر.
مدل رشد قیفی: رویکرد قیفی بر ایجاد چشم‌اندازهای فروش و تبدیل آنها به مشتری متمرکز است. این مدل فروش، سنتی‌تر است.
مدل رشد چرخ لنگر: این استراتژی راه‌هایی را در نظر می‌گیرد که مشتریان شما می‌توانند به شما در رشد کسب و کارتان کمک کنند (به ارجاعات، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات شفاهی، نظرات و غیره فکر کنید).
ورود به بازار فرآیند پیچیده‌ای است، بنابراین استفاده از چک‌لیستی مانند آنچه در این راهنما گنجانده شده، می‌تواند مفید باشد تا مطمئن شوید در راه معرفی محصول خود، هیچ مرحله مهمی را از دست نمی‌دهید.
تاریخ معرفی محصول را تعیین کنید
هنگام تعیین تاریخ معرفی محصول باید در نظر بگیرید که برای تکمیل، توسعه، معرفی محصول و آماده‌سازی یک کمپین بازاریابی قوی چقدر زمان نیاز دارید. همچنین باید در نظر بگیرید که آیا می‌خواهید یک معرفی محصول نرم انجام دهید یا خیر.
معرفی محصول نرم، استراتژی معرفی یک محصول قبل از عرضه «رسمی» آن با بازاریابی مختصر یا بدون بازاریابی است. معرفی‌های نرم، استراتژی‌های محبوبی هستند. زیرا به شما امکان می‌دهند که متوجه شوید مشتریان بالقوه چه واکنشی به محصول شما نشان می‌دهند. معرفی نرم همچنین به شما این فرصت را می‌دهد تا محصول خود را قبل از عرضه رسمی آزمایش کنید، بازخورد مشتریان را دریافت کنید و تغییرات و به‌روزرسانی‌های مورد نیاز را انجام دهید.
برای بازاریابی معرفی محصول خود برنامه‌ریزی کنید
بازاریابی محصول گام مهمی در فرآیند معرفی یک محصول جدید به بازار است. باید بتوانید برای تلاش‌های مورد نیاز بازاریابی برنامه‌ریزی کنید تا مطمئن شوید حداکثر بازدهی را بدون خسته‌کردن مشتریان‌تان دریافت می‌کنید. از بازاریابی چندکاناله استفاده کنید تا بیشترین سود را به دست آورید. هنگام برنامه‌ریزی برای بازاریابی، موارد زیر را در نظر بگیرید:
اینفلوئنسر مارکتینگ: کدامیک از چهره‌های مشهور سر و صدا و هیاهوی بیشتری برای معرفی محصول شما ایجاد می‌کند؟
بازاریابی محتوا: از چه نوع پست‌های وبلاگ، راهنماها، ویدئوها، پادکست‌ها و سایر محتواها می‌توانید استفاده کنید؟
تبلیغات پرداخت به ازای کلیک: در برخی موارد، مانند تجارت الکترونیک، کمپین پرداخت به ازای کلیک می‌تواند یکی از موفق‌ترین مسیرها برای درآمدزایی باشد. تبلیغات پرداخت به ازای کلیک معمولا جزو منابع برتر تولید سرنخ شرکت‌ها هستند، اما گران هستند. بودجه تعیین کنید و استراتژی بچینید. اگر نمی‌دانید با کمپین‌های پرداخت به ازای کلیک چه کاری می‌توان انجام داد، بهتر است یک مشاور بازاریابی استخدام کنید.
رویداد معرفی محصول: چه نوع رویداد معرفی محصول را می‌توانید میزبانی کنید تا به بازار شوک وارد کنید؟ می‌تواند یک رویداد فیزیکی مانند یک جشن معرفی محصول باشد، یا رویداد در فروشگاه، یا رویداد تبلیغاتی متقابل با یک برند دیگر باشد. همچنین رویداد می‌تواند به‌صورت دیجیتالی برگزار شود.
محتوای تبلیغاتی ایجاد کنید
در مرحله بعد، باید ظرفیت‌های بازاریابی مورد نیاز خود را ایجاد کنید. اگر تیم بازاریابی کاملی ندارید، اکنون زمان آن رسیده است که نقش بازاریابی محصول خود را عهده‌دار شوید:
بازاریابی ایمیلی: در این روش یک کمپین ایمیلی تهیه کنید که محصول را معرفی می‌کند، ویژگی‌های کلیدی محصول را برجسته می‌کند و رویدادهای ویژه مرتبط با معرفی محصول را تبلیغ می‌کند.
کمپین پست‌های شبکه‌های اجتماعی: استفاده از شبکه‌های اجتماعی را فراموش نکنید. یک کمپین در شبکه‌های اجتماعی ایجاد کنید و پست‌های خود را برنامه‌ریزی کنید.
صفحه فرود: یک صفحه فرود (Landing page) در وب ایجاد کنید تا جایی خاص برای هدایت مشتریان بالقوه خود از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، پیوندهای وابسته و غیره داشته باشید.
صفحه محصول: صفحه‌ای در وبگاه خود ایجاد کنید که خلاصه کامل محصول جدید شما را ارائه دهد.
بازاریابی محتوا: متن‌هایی برای وبلاگ‌ها بنویسید تا بتوانند از تلاش‌های ایمیلی و پوشش رسانه‌ای معرفی محصول شما پشتیبانی کنند.
کمپین‌های PPC: کمپین‌های تبلیغاتی پولی را در گوگل، فیس‌بوک، اینستاگرام، یوتیوب یا هر جای دیگری که مشتریان بالقوه شما به صورت اینترنتی در حال معاشرت هستند، ایجاد کنید.
بیانیه مطبوعاتی: پیش‌نویس یک بیانیه مطبوعاتی را برای انتشار خبر معرفی محصول جدید و هر کار خاصی که برای معرفی آن انجام می‌دهید، تهیه کنید. اگر شرکت کوچک‌تری هستید، ممکن است لازم باشد با یک مشاور روابط‌عمومی که روابط رسانه‌ای خوبی دارد، همکاری کنید.
رویداد معرفی محصول: چه دیجیتال باشد یا حضوری، رویداد معرفی محصول خود را طوری برنامه‌ریزی کنید که بیشترین تأثیرگذاری را داشته باشد.
تیم خود را آماده کنید
مطمئن شوید تیم شما برای معرفی محصول آماده است. برای تیم فروش خود و سایر ذی‌نفعان کلیدی، تشویق مالی در نظر بگیرید تا کارها را پیش ببرند. اگر زمانی که شما برنده شوید، آنها نیز برنده شوند، تعهد بیشتری نسبت به عرضه محصول خواهند داشت. همچنین اهداف روشن و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) را تعیین کنید و مطمئن شوید همه می‌دانند که چه مسؤولیتی بر عهده دارند. افراد تا زمانی که واقعا ندانند برنده شدن چه طعمی دارد، نمی‌توانند حس کنند قرار است برنده شوند؛ مطمئن شوید که این موضوع را به‌خوبی به آنها چشانده‌اید.
در نهایت، مطمئن شوید تیم پشتیبانی شما اطلاعات، ابزار و منابع لازم را دارد. برای معرفی محصولات بزرگ‌تر، ممکن است به اعضای بیشتری در تیم پشتیبانی نیاز داشته باشید. آنها را استخدام کنید یا از کارمندان سایر بخش‌ها بخواهید در حین معرفی محصول کارها را پوشش دهند. مطمئن شوید اعضای تیم پشتیبانی شما تمام نکات لازم درباره محصول را می‌دانند و می‌توانند به سوالات متنوع مشتریان پاسخ دهند.
محصول را معرفی کنید و موفقیت خود را بسنجید
کار سختی را انجام داده‌اید. حالا وقت ارزیابی است. هنگامی‌که این کار را انجام می‌دهید، حتما شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) خود را ردیابی کنید. همیشه پیروزی‌های خود را ردیابی کنید تا بدانید چه چیزی موثر بوده است و چگونه باید آن را در آینده تکرار کنید. حتی اگر معرفی محصول شما ضعیف‌تر از انتظارات اتفاق افتاد، باید بتوانید اشتباهات خود را ردیابی کنید تا بتوانید در آینده اصلاح‌شان کنید. همه اطلاعات در این باره مفید است و هرگز از بازخورد گرفتن دوری نکنید.
